Какие партнерские программы работают эффективно В 2008 году, с наступлением кризиса, произошло резкое сокращение маркетинговых бюджетов. Специалисты были вынуждены искать новые эффективные инструменты продаж с минимальными финансовыми вложениями в продвижение — достигать договоренности о партнерском сотрудничестве на малобюджетной или безвозмездной основе. Кризис прошел, а результат остался и закрепился. Какими же критериями руководствоваться, выбирая партнерскую программу?


Екатерина Степанянц, директор по маркетингу и PR, АКГ «Уральский союз»:


Партнерская программа не только сокращает издержки на продвижение услуг, но и повышает узнаваемость компании. Это привлекает новых клиентов и расширяет круг деловых партнеров. Благодаря таким программам рост продаж наших услуг достиг 10 % в год. К тому же заметно увеличилась цитируемость в СМИ, что, безусловно, положительно повлияло на имидж компании. Один из эффективных инструментов для продвижения услуг на рынке b2b —организация партнерских мероприятий в форме круглых столов, информационно-консультационных семинаров или бизнес-завтраков. Такой формат позволяет в полной мере продемонстрировать клиентам профессионализм экспертов.


Сегодня перед маркетологами остро стоит вопрос: как привлечь потенциальных клиентов на мероприятие, особенно если компания не публичная. Ведь, как известно, представители бизнеса, а особенно первые лица, предпочитают именитых лекторов. В такой ситуации целесообразно искать партнеров среди средств массовой информации (журналы, газеты, интернет-порталы): представители медиа могут разместить на своих площадках анонс мероприятия и сделать рассылку приглашений по базе данных подписчиков и клиентов. Даже если отклик будет минимальным, потенциальные потребители увидят информацию о вашей компании. И это уже результат. Взамен вы можете поместить логотип партнера на печатных материалах мероприятия и на сайте, распространить его продукцию среди участников. Выбор СМИ зависит прежде всего от целевой аудитории самого мероприятия

 

 


Если речь идет об аудиторской компании, ориентированной на работу с главными бухгалтерами и финансовыми директорами, то и аудитория издания должна быть соответствующей. Если семинар специализированный и проводится для определенной сферы бизнеса,стоит обратить внимание на отраслевые медиапроекты, такие как «ЖКХ: журнал руководителя и главного бухгалтера», «Российский налоговый портал» и другие. Нужно отметить, что таких партнеров может быть несколько и их статус будет разным в зависимости от степени участия в подготовке и организации мероприятия. Хорошо, когда партнерство предполагает не только информационную, но и материальную поддержку. В этом случае выбирайте партнера из компаний,работающих в той же профессиональной сфере и предлагающих смежные услуги или товары. При долевом участии ваши затраты могут оказаться несущественными. Например, вы возьмете на себя все административные обязанности, а партнеры частично оплатят услуги колл-центра и кофе-брейк. Ну а если мероприятие будет проходить на вашей площадке или на площадке партнера, затраты могут составить всего 15 000 руб. (таблица). Хотя экономия существенна, не забывайте, зачем затеваются подобные мероприятия. В нашем случае основным результатом стали следующие показатели: объем продаж услуг новым клиентам увеличился на 10 %, а продаж смежных услуг текущим клиентам — на 1–3 %. Кроме того, постоянно растет и расширяется в среднем на 10 % клиентская база, и некоторые участники готовы подписать долгосрочные контракты сразу после семинара. 

 

Чтобы оценить совместную акцию и избежать споров в ходе реализации программы, фиксируйте все ключевые условия в договоре (рисунок 1).